Les négociations commerciales reprennent. Les échanges entre fournisseurs et distributeurs vont se multiplier dans les prochaines semaines, alors que les syndicats agricoles surveillent de près les éventuelles conséquences pour le revenu du secteur.

1. À quoi servent ces négociations ?

Tous les ans, fournisseurs et distributeurs se retrouvent pour négocier. En jeu avant tout, lors de ce face-à-face entre vendeurs et acheteurs : le prix de vente des produits dans les rayons des supermarchés pour le consommateur.

Si la question du prix est centrale, ces tractations doivent aussi permettre de fixer les modalités de livraison, le calendrier des promotions en magasins, la place dans les rayons, etc.

2. Combien de temps durent-elles ?

Les négociations commerciales ont lieu chaque année du 1^er décembre au 1^er mars de l’année suivante. Dans ce laps de temps, fournisseurs et distributeurs doivent réussir à se mettre d’accord.

L’an dernier, le gouvernement avait décidé de réduire cette durée, en avançant la clôture des discussions. L’objectif était de tenter d’agir plus rapidement sur l’inflation et le pouvoir d’achat des Français.

3. Concrètement, comment se déroulent-elles ?

Les entreprises de l’agroalimentaire (de la plus petite aux géants comme Danone, Lactalis, Haribo…) envoient d’abord à la grande distribution (Leclerc, Intermarché, Carrefour…) leurs conditions générales de vente (CGV), qu’elles ont négociées en amont avec les producteurs. Ces conditions (barèmes de prix, réductions éventuelles sur certaines références…) vont servir de base de départ pour une négociation qui peut durer pendant trois mois.

Avant le début des négociations, les distributeurs ont étudié de leurs côtés les produits qu’ils veulent avoir dans leurs magasins, les tendances, les marques locales ou nationales, la place accordée à leurs propres marques (les MDD, marques de distributeurs), etc.

Les enseignes ont mandaté des acheteurs, à qui elles ont confié leurs directives. Après des échanges nombreux par courriers, les négociations en physique, dans les box des centrales d’achat, débutent entre l’acheteur et le fournisseur. Des négociations qui se tendent au fil des rendez-vous, pour trouver un accord d’ici la fin du mois de février.

4. Pourquoi cela coince souvent ?

Pas simple de se mettre d’accord, entre un fournisseur et un distributeur qui veulent tous deux se dégager la marge la plus intéressante possible. Un rapport de force déséquilibré : les entreprises de l’agroalimentaire négocient en ordre dispersé, face à seulement quelques acteurs de la grande distribution. Et il est difficile pour un fabricant de se braquer complètement avec une centrale d’achat, au risque de ne pas pouvoir écouler ses produits en rayons.

Ces dernières années, cette tension s’est accentuée avec la question de l’inflation et du pouvoir d’achat. Chaque enseigne tentant d’afficher les prix les plus bas pour attirer la clientèle. Alors que les fournisseurs ont dû encaisser des hausses de leurs coûts (énergie, transport…), qu’ils estiment ne pas réussir à répercuter face aux exigences de la grande distribution.

5. Et les agriculteurs dans tout ça ?

Dans cette guerre des prix, les agriculteurs ne veulent pas être les victimes. La loi Egalim, qui stipule que le prix de la matière agricole ne peut plus être rediscuté à ce stade des négociations, est censée les protéger. Mais des dérives sont pointées du doigt. Les industriels de l’agroalimentaire estiment ainsi que la politique de prix toujours plus bas, souhaitée par les enseignes, les poussent à négocier à la baisse avec le secteur agricole.

Pour une partie de leurs négociations commerciales, les distributeurs passent également de plus en plus par des centrales d’achat européennes (des alliances de distributeurs de différents pays), basée hors de France. Selon la grande distribution, l’objectif est d’améliorer le rapport de force avec les multinationales. Pour les syndicats agricoles, c’est surtout un moyen de contourner les législations françaises.